Buyer Persona: Definiendo tu cliente ideal

Cuando hablamos de un tipo de cliente definido, reconocible e individual estamos hablando de un buyer persona.

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¿A quiénes ofrecemos soluciones? 

Pensar verdaderamente de forma estratégica, crítica y ética implica pensar en la complejidad de la dirección que va a tener nuestro producto o servicio, dentro de la esfera social.

No lo estamos dirigiendo al público en general, sino a uno en particular; y no solamente eso, pues también a un público que se encuentra en transición hacia lo que ofrecemos. 

A la construcción delimitada y singularizada de tipo ideal de cliente se le conoce como buyer persona. Esta aproximación a la realidad que se categoriza como buyer persona es de mucha ayuda para poder sentar las bases de nuestro público objetivo y así saber en qué lugar del mapa estamos como proyecto de negocio, cómo debemos acercarnos a nuestro target y qué herramientas de genialidad implementar para ser asertivos con ellos. 

¿Cómo se construye un buyer persona?

Para poder construir tu target ideal o buyer persona es importante saber los elementos primordiales que lo articulan:

1.- Sociodemografía: Este elemento es el pilar de todo nuestro análisis, pues de acuerdo a los datos de edad, género, país de residencia, nivel de estudios, rango de ingresos y demás aspectos culturales, se indicará una aproximación a los consumos culturales de tu buyer persona. Todos estos datos en suma dan como resultado la posición y condición de clase que pondrán puntualmente sobre el mapa el abanico de productos y servicios que consume tu buyer persona, así como aspiraciones personales, esferas sociales por las que se mueve, etc.   

2.- Conducta en redes sociales: De la mano de la digitalización de la información también podemos hallar regularidades en comportamiento y consumo a partir de los likes, reacciones, contenido que sigue y comparte tu buyer persona. La cantidad de rangos de consumo y estancia en redes sociales es de gran ayuda no solamente por la cantidad de información, sino por las distintas maneras en función de la plataforma para llegar a tu buyer persona. 

3.- Nombre ficticio: Esto es un elemento que puede ser prescindible pues lo que busca el buyer persona es hallar las regularidades existentes entre tu target y prospecto de target. 

Sin embargo, cuando de nombres se trata es importante hacer notar que inclusive existen nombres con cierta repetitividad entre segmentos demográficos y que en un nivel más profundo acompañan (más no es necesariamente correlativo) los consumos culturales de tu target.  Dar un nombre hace más asequible el discurso hacia a tu buyer persona.

Recuerda poner atención a las regularidades demográficas y socio-digitales que encuentres para así simplificar y construir esa delimitación del tipo ideal de cliente a.k.a buyer persona. De esa manera podrás definir una aproximación de su personalidad, aspiraciones, consumos frecuentes y verificar la congruencia discursiva de tu producto o servicio para que sea llamativo y atraiga la atención de tu buyer persona. 

¿Dónde puedo encontrar toda esa información?

En las bases de datos que tiene tu organización puede ser un buen comienzo; en las estadísticas arrojadas por las plataformas que utiliza tu empresa también; en las áreas de servicio al cliente y de ventas de la misma e inclusive en las bases de datos institucionales de gobierno para información general. 

De la misma forma, puedes aventurarte a realizar una investigación minuciosa de los perfiles digitales y realizar cuestionarios para entrevistar a los clientes resguardados en la base de datos de tu organización. Pide personas recomendadas a tus conocidos dentro de la organización que puedan contestar a las encuestas, y apóyate también de los prospectos de clientes para recabar información. 

Toma en cuenta que la encuesta es un método que sirve siempre y cuando no esté condicionada a un incentivo al resolverla por el entrevistado, sea clara con la intención de la misma y su formulación a ojos del entrevistado sea sencilla. 

¿Cómo se clasifican los tipos de buyer persona?

Para que una decisión final sea tomada por nuestro buyer persona existen otras dos personas que influencian dicha decisión y que sirven de herramienta para saber a quién dirigir nuestra estrategia. 

El buyer persona decisor: Es el paso último, quien opta por comprar o contratar, sabe lo que quiere y dónde obtenerlo.

El buyer persona prescriptor: es quien tal vez no compra o contrata pero sí recomienda a aquel o aquella que en definitiva sí lo hará; piensa en aquel amigo que va a un restaurante y no tiene una experiencia integral debido a su preferencia de consumos culturales pero sabe perfectamente a quién de su círculo le caería como anillo al dedo.

El buyer persona influenciador: Es aquella persona cuya figura simbólica tiene un peso significante en el consumidor. Abarca distintos rangos, desde padres-madres de familia hasta celebridades, en las que su opinión crítica sobre un producto o servicio elevará el estatus del mismo o por el contrario tirarlo y por lo tanto impacta en nuestra decisión de consumirlo o no.   

La complejidad de un consumo cultural

Pensar estratégicamente siempre ha funcionado para manejarnos en la vida cotidiana. 

A esto se le suele conocer bajo distintos tipos de acción en el mundo de acuerdo con nuestro contexto: con arreglo a valores, tradiciones o a fines específicos. 

Pero cuando hablamos de negocios, normalmente las decisiones que se toman para poder ser eficiente, crecer y fortalecer lo que se ha construido penden de dos tipos de racionalidad (y actuar) muy específicos que se pueden categorizar en racionalidad instrumental y racionalidad técnica.

Estos dos tipos de procederes son bastante simplistas y unidimensionales, muy característicos de las estrategias de negocios estandarizadas. Estas pretenden añadirse al paradigma economicista que toma a los individuos de manera instrumental como si de meros robots que consumen sin consciencia se tratasen y de una manera técnica utilizando las herramientas del futuro digital como si estas fuesen la solución a todos nuestros problemas trayendo verdadero progreso.

Este tipo de pensamiento instrumental y técnico hacen todo lo contrario para que los negocios realmente sean formados con un pensamiento estratégico, crítico y ético en aras de potenciar los miles de proyectos que realmente buscan solucionar los problemas y mejorar el estilo de las personas mediante un producto o un servicio. 

Somos más que lo que consumimos, detrás de ello hay una posición y condición de clase, género, raza, nacionalidad, trabajo, familia, instituciones que influye en nuestro comportamiento, en cómo pensamos, lo que queremos en nuestra vida, hacia dónde transicionamos y, por último, lo que consumimos. Somos tan relacionalmente complejos que es impensable concebirnos como un algo tan sencillo como un consumidor más. 

En X eleva Group creemos que cada cliente merece ser tratado, antes que nada, como lo que es: una persona, compleja, social y que busca el bien para su negocio, su familia y el mundo en general. En cada uno de nuestros servicios integramos esta filosofía: “El factor humano es la clave de la excelencia”.

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